¿Por qué nadie gana dinero?

Con la guía de mi experiencia profesional, escuchando a los clientes y analizando lo que tienen fuera he llegado a la conclusión que en ciclos muy alcistas los clientes creen a veces que saben más que el planificador financiero acostumbrado a enseñar a gestionar emocionalmente las caídas.

A veces los clientes quedan totalmente expuestos en renta variable o en productos tóxicos (participaciones preferentes o deuda subordinada) y de repente, cuando el mercado cae un 10 o 15% es habitual que se asusten y se vayan a garantizados, que son los fondos superventas españoles (fondos que en la gran mayoría son de gestoras de fondos propias de la entidad). En mi opinión, decisiones no coherentes. Hay que tener en cuenta que el 99% de los garantizados dan más rentabilidad si se hubieran hecho de forma libre. ¿Gana el cliente o gana el banco?

Entiendo al empresario y a mis clientes. También observo que el 99% de ellos no está bien asesorado. Tampoco sus amigos ni familiares. En la mayoría de los casos están convenientemente comercializados por el interés del banco en un modelo totalmente piramidal.

La única píldora real es hacer planificación financiera de calidad paso a paso, conociendo bien al cliente, sabiendo su aversión real al riesgo, descubriendo sus necesidades reales (no las que el banco o profesional le quiere generar, sino las reales y vitales) educándolo financieramente poco a poco con paciencia y humanidad, escuchándole, trabajando en equipo con él y haciendo las modificaciones oportunas. Porque la vida cambia y hay que plasmarlo en un plan personalizado (nacimiento de hijos, hipoteca, planificación de la jubilación…).

Todo esto debemos hacerlo con estrategia trabajando con fondos de inversión "value" (con empresas que están por debajo de su valor ahora y merece la pena comprarlas) y "growth" (empresas que van a valer más en el futuro).

Debemos hacerlo con estrategia financiera: el Dollar Cost Averaging, siguiendo la escuela de los clásicos americanos como Benjamin Graham, padre de la estrategia. Básicamente consiste en trasladar en el largo plazo el dinero de los impacientes a los pacientes (cuando el mercado sube y la mayoría compra, seguimos comprando y cuando el mercado cae y los demás se salen, seguimos comprando aun más).

Para cumplir con ello hay una premisa con la que debemos cumplir: que ese capital que destinemos a largo plazo no vayamos a necesitarlo en el corto. Siempre mimando éste y cubriendo el medio. A este respecto, soy partidario de no trabajar más del 50% del ahorro mensual para cada familia, dejando capital para las caídas de mercado, aportaciones adicionales e imprevistos naturales.

He llegado a la conclusión de que la clave y la llave de una buena planificación financiera del cliente reside en la gestión de sus emociones. Como todo en la vida, es vital educar a las personas en la volatilidad, ya que en el escenario actual con la renta fija tal y como está (tipos de interés bajos) es poco recomendable hacerlo de otra manera. Por eso creo firmemente que es la estrategia financiera que más éxitos da con diferencia en el largo plazo.